Innehållsförteckning:
Företag kämpar ofta för att övertyga säljpersonal om att kundrelationshantering (CRM) är en värdefull investering i daglig tid, trots fördelarna det lovar: ökade intäkter, insikt i kundbeteenden och preferenser och effektivare marknadsföringskampanjer. CRM kan dock vara en betydande investering, och den är bara effektiv när alla i organisationen - från C-sviten till försäljning - är engagerade. Vissa organisationer kämpar för att få säljpersonal att ägna den tid som krävs för att maximera investeringen. Här ska vi titta på de främsta orsakerna till att medarbetarnas lucka och vad företag kan göra åt det. (Läs om några saker som händer i CRM-världen i Topp 6-trender inom kundrelationshantering.)
CRM betraktas som en teknik, inte en strategi
Företag bör fortsätta med försiktighet om de planerar att implementera en CRM-lösning utan en knäppad strategi bakom den. Enligt en Forrester-rapport rapporterade en fjärdedel av de undersökta organisationerna dåligt definierade företagskrav. Tjugosju procent av dessa problem härrör från misslyckanden i affärsprocesshantering. Du kanske läser denna annons nauseum, men det är värt att upprepa: CRM är inte bara en teknik. CRM har alla klockor och visselpipor, men organisationer kan inte bara implementera programvaran och antar att deras arbete är gjort. Varje framgångsrik CRM-implementering är centrerad kring sunda affärsmål. Det är därför som företag måste tänka noga över vad de vill uppnå med CRM-programvara och sätta riktmärken som stöder detta mål.
Hantering kan inte tvinga fram CRM-processer
C-sviten måste styra strategin, men det är upp till försäljningschefer att verkställa antagandet. CRM kan inte lyckas i någon organisation om säljchefer aktivt övervakar dess användning. Chefer behöver initialt utbilda anställda men bör också checka in regelbundet med personalen för att svara på frågor och se till att de anställda vet hur de proaktivt använder informationen för att ta de bästa kundbesluten. För att skapa mer effektiva marknadsföringskampanjer bör försäljning och marknadsföring samarbeta för att få ut mesta möjliga av kunddata.
